Les débuts des primes d’objectif

La politique de rémunération des concessionnaires par les constructeurs est assez complexe. Les premiers ont, la plupart du temps, une marge sur le tarif (il s’agit de la différence entre le montant auquel ils achètent la voiture à l’usine et celui auquel ils revendent cette même auto à un client), mais elle est désormais minime. Pour compléter cette marge, les marques accordent, en plus, des primes d’objectif. Il s’agit de sommes qui sont versées si la concession vend, à minima, un nombre d’exemplaires de tel ou tel modèle durant l’année. En novembre et décembre, il fallait donc vendre, coûte que coûte, les voitures manquantes pour toucher ces primes. Cette période était donc effectivement propice aux bonnes affaires pour les acheteurs.

Au fil des années, ce dispositif a quelque peu évolué. Certaines primes peuvent être versées semestriellement, trimestriellement voire mensuellement. Les vendeurs sont donc en permanence sous pression et il n’est plus question d’attendre la proximité de la date butoir pour commencer à « brader ».

Concernant l’occasion, la donne est quelque peu différente puisqu’il n’est pas question de primes versées par la marque. Mais comme ces secondes mains en stock immobilisent les capitaux de l’entreprise, il faut les vendre le plus rapidement possible.